一“剂”之长—大豆生物种衣剂营销创业实践

龙江利农生物科技有限公司

大豆作为全世界重要的粮油兼用作物，是优质蛋白质的主要来源，同时在农产品国际贸易中发挥着至关重要的作用。长期以来，大豆的种子在田间萌发生长过程中经常会受到各种细菌、病毒、病害和真菌的侵染，给大豆产量造成了巨大影响。大豆根腐病是一种防治较困难的土传病害，分布范围广、病原菌种类繁多，防治上较为困难。通常大田生产主要以化学农药来防治土传病害，化学制剂具有见效快的优点，但是容易造成农药残留，使土壤板结以及地下水污染，从而危及人们的健康。因此，我们提出使用生物种衣剂代替化学种衣剂。

使用生物种衣剂可起到良好的病害防治效果，并能产生较大的经济效益和生态效益。例如使用生物种衣剂，可以不使用多菌灵和克百威等农药，生产出的大豆品质好，符合绿色大豆生产要求，因此销售价格高。如表1所示，按普通大豆价格3.60元/kg、绿色大豆价格5.00元/kg计算，生物种衣剂处理的大豆价格比化学处理高38.89%。每公顷使用生物种衣剂收益增幅达到31.64%，使用生物种衣剂能够显著提高农民经济收益。

A. 调研生物种衣剂在全国（世界）的产销量和行业及市场前景分析；

B. 进行融资和创建公司；

C. 建立公司管理模式；

D. 建立销售模式；

E. 与生物企业合作生产、销售生物种衣剂，降低市场风险，实现利益最大化。

大豆是重要的经济作物，产品有豆制品、豆油、酿造酱油等。 据有关统计结果，中国居民每年的大豆消耗量达到了10500万吨到11000万吨之间，而每年全世界的大豆消耗量也就是36000万吨，单单中国每年的大豆消耗量就占了全世界的百分之三十左右。而我国有百分之二十左右的大豆是国内供给的，百分之二十左右的大豆是国内供给的。严重受到国外供应制约，缺口巨大。大部分大豆都是来自于外国进口，所以我国一直处于极其被动的状态。由于受加工补贴政策、中美贸易摩擦等因素以及农业供给侧结构性改革深入推进，种植结构进一步优化，大豆种植面积连续3年增加。大豆种植收益较好，以及国家加大补贴力度，提振了农民种植大豆的信心。大豆种植面积和产量的恢复，将为国产大豆产业发展提供充足的原料。由于连作和重迎茬比较严重，一些大豆种植区大豆病虫害问题也日益突出，极大地降低了大豆的产量与品质。目前东北地区大豆田为害最严重的就是大豆根腐病和大豆胞囊线虫病。其中大豆胞囊线虫病和大豆疫霉根腐病危害最严重。这两种病害轻则引起的减产10%-30%，重则70-90%，大田发生该甚至造成局部地块绝产。目前防治根部病害的主要方法是利用化学药剂，但对人有弱毒性，对水生生物强毒性-生态问题；大豆疫霉的抗药性，3R问题。防治效果不很理想，又给生态环境、人畜生存质量、非靶标生物生存等带来了一系列负面影响。

为了打破这种局面，我们国家出台了很多政策，利用一切方式来激发人们种植大豆的欲望。有资料显示，我们国家计划在2025年时，国内的大豆总产量达到2300万吨。2021年6月，农业农村部等七部门印发了《国家黑土保护工程实施方案（2021-2025）》，其中重点提到东北黑土地有效治理模式，要求东北适宜地区采用以秸秆粉碎有机肥混合深翻还田，结合玉米-大豆轮作为观念技术深耕培土的龙江模式。黑龙江省是我国最大的优质大豆生产和供给基地，常年大豆种植面积占全国的40%以上，商品率达到80%以上。

国内大豆价格小幅上涨，国际价格大幅上涨。大豆行业光景优越。在我国政策支持扩大大豆和油料生产，完善大豆生产者补贴政策的大背景下，我国大豆播种面积将持续增长、产量持续增加，产业持续健康发展。

2022年2月，农业农村部办公厅《关于做好新型农业经营主体和社会化服务组织扩种大豆油料专项工作的通知》提出要“引导家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体因地制宜扩大大豆油料生产，开展大豆玉米带状复合种植，提高大豆油料产能，支持社会化服务组织提供低成本便利化服务，为大豆油料扩种提供坚实的主体支撑和服务保障。”2022年1月，《“十四五”全国种植业发展规划》提出，到2025年，力争大豆播种面积达到1.6亿亩左右，产量达到2300万吨左右，推动提升大豆自给率。未来，在国家政策不断利好的情况下，预计我国大豆行业将进一步发展，市场前景持

采取风险投资与研发外包策略，公司即把创造的外部技术内部化项目、使用投资基金投资于工厂而扩展公司的市场建立松散型的研究机构，在内部实验室和外部研究机构建立高效的联系。注重有效创造、利用知识资产，将知识资产转化产品与服务的知识资产运营。

A生产模式，基于公司刚刚起步，公司基金较少，没有成型的生产设备，生产原料采用代加工形式。将生产批量易于控制，生产成本低。

B研发模式，产品竞争力的核心是技术，研发采用与高校合作的方式，成为高校成果的孵化器。同国家战略政策相一致，促进高校与工厂资源优势互补，将科技成果转化为制剂生产力，推动创新创业产业发展，实现教育与经济、高校与社会、人才与市场的良好互动。

C销售模式，实行严格的销售管理制度，销售模式主要为直销和经销。直销客户为农场和农民，经销客户为有生物制品经营资质企业。营销网络争取覆盖黑龙江省13地区111个县，北大荒集团9个分公司108个农(牧)场有限公司，形成了覆盖面最广、最深入终端的独有营销网络体系。

D形成企业价值主张：“人品第一， 能力第二；规范第一，业绩第二；诚信第一，利润第二；质量第一，速度第二；纪律第一，理由第二；集体第一，个人第二。”

E收入来源,最重要的是销售商品收入，包含自主产品和代理产品。

一、创业过程：

创业前期阶段：做好创业初步规划以及企业成长过程，做好市场调研，包括期望利益、新的市场规模、以及未来趋势与状态。

创业早期阶段：因产品与企业知名度低，难以进入较为稳定的销售渠道中，暂时采用高成本低效益的营销策略，如上门推销、大打商品广告、向批发商与销售商让利；通过推广营销手段和品牌特性，联手农业技术人员，拉动经济效益与品牌影响力。利用产品、技术为优势，获取市场空间以及早期顾客群体。

成长阶段：收获一定经济效益，拥有较为稳定的目标客户群体，如农场主与农民，占据一定市场份额的同时，会面临相关竞争对手的打压；此时需要利用品牌效应，提高核心竞争力——技术优势。

二、机会：

1.国家政策支持

2019年1月1日正式施行《中华人民共和国土壤污染防治法》，我国人口众多，但人均土地面积依然十分不足。为提高农产品生产量，实现良好的经济效益，农药、化肥使用量日益加剧，给土地污染问题带来了极大的滞后性与累积性；治理难、周期长等特点，导致了土壤污染防治工作的复杂性。国家支持土壤污染风险管控和修复、监测等污染防治科学技术研究开发、成果转化和推广应用，鼓励土壤污染防治产业发展，加强土壤污染防治专业技术人才培养，促进土壤污染防治科学技术进步。

2.我国市场巨大,为大学生创业提供了一个广阔的空间

近年来，我国经济发展速度很快，已经成为世界第二大经济体，并且我国人口多，是一个消费需求旺盛的大市场，也是一个新兴的制造业大国，更是一个贸易大国和技术输出大国。这些条件都为大学生创业提供了广阔的空间。

3.多元化的政府扶持激励政策

我国政府大力支持大学生创业,为大学生创业提供了很多优惠政策，既鼓励高校毕业生到城乡基层、中西部地区和中小企业就业，又鼓励他们到大城市开展自主创业，走出国门，发挥优势。为大学生提供创业贷款、减免税收，为我国为大学生提供了多元化的创业渠道，各方面扶持政策优越。

4.大豆价值

（1）大豆蛋白质是“全价蛋白”，豆油不含胆固醇，吃豆油可预防血管动脉硬化；含有丰富的维生素，可预防因缺乏维生素引起的癞皮病、舌炎、口角炎等疾病。

（2）重要的是食品工业原材料。可加工成大豆粉、组织蛋白、保健食品、调味食品、甘油、人造羊毛、胶卷等工业产品。

（3）是生产牲畜和家禽的理想饲料豆饼的重要的原料。

（4）大豆根瘤菌能固定空气中游离的氮素，既可节约生产化肥的能源消耗，又减少化肥对环境的破坏。

三、商业分析：

中国作为大豆的来源国，有着数千年的大豆种植历史。根据国家统计局统计，自2011年起大豆播种面积开始缩减，从2016年起开始慢慢增加种植面积，到2020年全国大豆播种面积为986.67万公顷，较上年增长看，较上年增长5.9%。（如表1）

从大豆单位面积产量来看（如表2），随着中国农业种植技术的提高，农业机械化水平的提升，2011-2020年，中国大豆单位面积产量整体上升。2020年，中国大豆单位面积产量达到了1986.48斤/公顷，相比2013年1759.90斤/公顷上升了12.87%。我国大豆产业持续向好发展。中国农药工业行业重营销轻技术，外企在中国传统农药市场依靠专利化合物占有巨大市场份额。在没有专利化合物种衣剂市场，国内企业也相差悬殊，从国产的“一拌无芽”到国内企业此起彼伏的种衣剂药害，面对巨大的种衣剂市场，很多企业望而却步。

改变作物周围的微生物环境会影响粮食的口味，就像改变土壤的成分会影响红酒的口味一样。可以使作物增产的细菌也可能导致疾病，危害人类的健康。长期使用对作物有益的细菌可能会改变土壤的自然动力学，在帮助-些微生物扩散的同时,导致另一些微生物灭绝。与其他许多田间药剂技术-样， 种子的包衣也很有可能对其他作物造成污染或致其死亡。因此，即可提高产量又能减少对土壤环境污染问题的生物种衣剂具有巨大发展潜力。

总经理：主要负责制定公司的经营战略和实施策略，协调各方面管理工作，推行公司理念，使公司全体员工上下同心。

市场部：负责产品市场推广以及市场信息收集反馈工作。

生产部：根据生产工艺，组织生产计划制定，检测产品质量标准以及产品生产后的保存。运输工作。

研发部：进行相关研发工作，对老产品的改进以及新产品的设计开发工作。

财务部：对公司财务进行管理。

随着时代的发展和经济体系的多元化，在“大众创业，万众创新”的大背景下，当下大学生对于创业是非常有激情的，但是受限于各种条件，尤其是资金的不足，很难进入实施阶段。创业融资成为创业进程中最大的难题之一。我们在创业初期阶段创业投融资采用如下方式：

A、合伙创业，通过2个或多个同学共同创业，以“共同出资”、“合伙经营”、“共享收益”、“共担风险”的创业模式，希望获得融资5万元。

B、采用亲情融资，向家人和朋友借钱用作启动资金，希望获得融资5万元。

C、通过参与创业大赛希望提升创业意识、提升创业的综合能力和获奖团队颁发奖状和相应的奖励资金。希望通过这个平台获得第三方的认可和资金融入，希望通过这个途径融资5万元

D、银行贷款，国家对大学生创业有支持政策，贷款利率低并不需要抵押是融资的另一个方案，希望获得融资5万元。通过4个方面融资获得资金20万。

初期预测：由于公司处于刚成立阶段，相关产业公司处于成熟阶段，所占市场比例大。留给我们的市场份额较少。同时，缺少市场资源与相关客户，将可能会处于亏损状态。我们将合理安排我们的批发和零售价格；前期我们会投入大量推广广告和进行田间实际使用宣讲活动。

成长期预测：随产品推广营销以及配备专业的示范人员。例如，邀请一些农业技术人员，或者与基层农技工作者相互联手，组成一支强有力的农资使用示范队伍。在农资使用季节，遇到农户的农事询问，能够及时解答农户提出的品牌、性能、使用方法和经济效益等，拉动销售，让农户从视觉上、听觉上有一个直观感受。

终期预测：收获较高经济效益以及为国家土地资源开发与利用带来较高生态效益；目标客户群体稳定，占据一定市场份额。用优质农资产品占领市场，真正做到让农民放心。把农民的事情当成自己的事情来做，收获良好的的口碑与品牌自身价值。公司将占据一定市场份额，拥有固定客户与相关市场资源。

A.竞争风险：竞争是必然的。如何面对竞争是每个企业都要随时考虑的事，而对新创企业更是如此。在创业之初极有可能受到同行的强烈排挤。一些大企业为了把小企业吞并或挤垮，常会采用低价销售的手段。所以对于我们来说，考虑好如何应对来自同行的残酷竞争是创业企业生存的必要准备。

B.核心竞争力缺乏的风险：企业是否具有自己的核心竞争力就是最主要的风险。一个依赖别人的产品或市场来打天下的企业是永远不会成长为优秀企业的。核心竞争力在创业之初可能不是最重要的问题，但要谋求长远的发展，就是最不可忽视的问题。没有核心竞争力的企业终究会被淘汰出局。所以，我们将大力提高产品技术研发硬实力，只有技术优势，才能产生产品优势。我们将在我们的产品基础上，进行不断改进与优化，提高核心技术竞争力。

C.经济发展风险：随着经济全球化的纵深推进，国内外粮食市场的关联度越来越强，特别是当前，国家间的博弈、地区间的冲突不断，贸易保护主义蔓延等多重因素使得我国面临的风险相对较大。新冠肺炎疫情全球蔓延，国际粮食市场价格波动对我国粮食贸易造成一定影响。我国大豆进口依存度较高，我国大豆进口在国际环境不断变化的新格局下面临着诸多风险与挑战，势必对我国大豆产生一定影响。

D.行业风险：(一)公司运作过程中必定会涉及到信誉问题，公司的信誉就是公司的招牌，同行业间的竞争必定会涉及到信誉问题，同时有可能会出现不正常竞争，所以信誉问题是首先遇到有无法避免的。(二）资金问题，公司的运作必须要有足够的资金，但是现在中国市场上也有类似甚至是同行业的其他公司，因此，在竞争中无法避免优胜劣汰，投入资金就无法忽视风险。

A.经济效益分析：黑龙江省耕地面积2.579亿亩，平均每亩生物种衣剂用量约50g，即大约需求生物种衣剂 12895吨，每吨价格约为1.5万元，减除生产成本，销售成本等，利润约为30%，效益大约为5.8千万元。

B.生态效益分析：如表2所示以大豆为例，在施用生物种衣剂以后，每公顷大豆地多菌灵的施用量减少200 g，克百威的施用量减少120 g。黑龙江省2.579亿亩土地，若全部使用生物种衣剂，将减少多菌灵施用量3438.7 t，减少克百威施用量2063.2t，具有重大的生态效益。

表2不同种衣剂化学农药施用量